作者/星空下的栗子

编辑/星空下的小白菜

排版/星空下的韭菜

你知道吗，在小区、办公楼或商场使用过的自动零售机，背后的老板以前竟然是个警察！

1987年，友宝在线的创始人王滨毕业于四川警察学校并成为了一名缉毒警察。几年后，王滨毅然放弃了公职，下海创业。

后来他又成了新浪科技的高级副总裁。在新浪任职期间，王滨还进入创投圈，成为了云锋基金的合伙人。也由此开启了和阿里巴巴的缘分。

2010年，王滨接触到自动售货机的项目，决定再次创业，友宝在线应运而生。

经过了10余年的发展，友宝在中国大陆拥有87565个点位，分布在288个城市及31个省级行政区。累计交易笔数51亿笔，累计可识别交易用户3.39亿名。在中国大陆无人零售行业排名第一。

不久前，友宝在线再次向港交所提交了新版招股书，这已经是它第四次向资本市场发起冲击了。此次卷土重来，友宝在线能否将“无人零售第一股”的标签收入囊中？

此外，笔者通过《招股说明书》的数据发现，友宝2019年至2022年1-9月的数据并不亮眼。友宝选择在现在上市并披露了疫情下差强人意的数据，是出于对现金流的需要，还是和投资人有着针对上市的对赌条款？这着实有些让人费解。

一、冲击二级市场，屡败屡战

成立以来，友宝在一级市场长袖善舞，进行了多轮融资。蚂蚁集团、春华资本、凯雷等大咖纷纷入局。

2019年蚂蚁集团向友宝投资了12亿元，成为其战略投资方。同年，友宝获得阿里巴巴颁发的“ONE支付商业转型奖”。显然，友宝成为了阿里新零售生态的合作伙伴。

然而，并非每个投资人都会和友宝走下去。青岛海尔在2017年4月向友宝投资了4.24亿元。然而，却在2019年、2020年和2022年4月三次出售了所持有的友宝股份，如今已不再是友宝的股东。

据友宝《招股说明书》披露青岛海尔的退出原因是基于其整体投资策略考虑而退出其非主业投资。更有坊间消息说，海尔退出是由于其自身也要开展智能零售业务。

《招股说明书》显示，目前王滨和陈昆嵘作为一致行动人持有21.99%的友宝股份，为第一大股东；蚂蚁集团持有16.68%，为第二大股东。

在一级市场的风生水起的友宝，在冲刺二级市场的道路上却十分“折腾”——在新三板挂牌又摘牌、借壳上市失败、想上创业板无果、2022年第一次冲刺港交所失利，貌似和二级市场总是缺了点缘分。

2022年12月16日，友宝向港交所第二次递交了《招股书》。

截止至2022年9月30日，友宝账面现金大约1.7亿元。而2019年至2022年9月，友宝累计亏损超过了15亿。储备更多的现金弹药或者是友宝上市的动力之一。

二、高毛利广告业务萎缩，销售费用高企

2019年至2022年前三季度，友宝的营业收入分别为27.3亿元、19亿元、26.8亿元和18.3亿元。从盈利来看，2019年友宝实现了3965万元的净利润。然而，在此后的2020至2022年1-9月，则分别亏损了11.8亿元、1.88亿元和1.96亿元，累亏15.64亿元，营收和净利润均波动明显。

或许你已经注意到，友宝2020年的业绩大幅下滑。2020年疫情期间，友宝的线下点位客流量不足。2020年2-3月，友宝的点位中甚至有27.9%未产生任何销售额（按照截至2020年3月31日的点位数计算）。

从收入结构上看，友宝的业务包括了智慧零售业务，也就是自动售货业务；供应链运营服务主要是商品批发、机器销售及租赁等；数字增值服务，主要是广告服务业务；其他业务，主要是迷你KTV服务等。

《招股说明书》显示，友宝的智慧零售业务占比不断增大，从2019年的56.5%上升至2022年1-9月占比为81.2%；而2019年的第二大业务数字增值服务，主要是广告业务的占比从20.1%下降到7.9%。数字广告服务的金额也从2019年的5.2亿元下滑至2022年1-9月的1.27亿元。这主要由于广告商的预算也因疫情减少，特别是缩减了在线下投放的广告。

然而，智慧零售业务的毛利率大约在44%-47%之间，而广告业务的毛利率却在90%以上。广告业务的收缩给整体盈利能力造成了负面的影响。

供应链运营服务和其他业务2022年前三季度分别占比10%和0.9%，且毛利率均波动剧烈。2020年友宝针对亏损的养生机和迷你KTV两类收购来的业务，计提了近1.58亿元的商誉减值。更加剧了2020年的亏损。

2019年至2022年1-9月友宝的销售及营销开支，分别占收入的37.5%、57%、40.3%和46.8%。2020年和2022年前三季度毛利率均无法覆盖销售及营销开支。2021年二者则基本打平。高企的销售和营销费用也是友宝亏损的重要原因。

而销售及营销开支中半数都是花在了点位运营及开发上。这也从另一个角度说明点位对于友宝的重要性。

面对疫情，友宝痛定思痛，认为自己亏损的原因在于收入下滑的同时，点位运营及开发开支相对固定，比如场地费使用费。

如此一来，该拿什么拯救亏损呢？友宝想到一个主意——招募合伙人。

三、点位之争开启，谁是敌谁是友？

2020年起，友宝积极引入合伙人。合伙人协助寻找并建立点位，友宝负责运营。点位合伙人承担开发成本，场地使用费和水电费。作为回报，点位合伙人（不包括餐厅模式合伙人）通常可获得交易商品总额约20%-30%的分成。而餐厅合伙人一般按照商品价差进行利润分成。

李嘉诚曾经说过，对房地产来说第一是位置，第二是位置，第三还是位置。与之类似，对于无人零售来说，点位尤为重要。

截至2019年底、2020年底及2021年底以及2022年9月30日，合伙人点位占比分别为17.2%、68.5%、84.0%及81.3%。与此同时，友宝自营点位大幅下降。

从财务表现上，来自合伙人模式的收入从2019年的9.2%跃升至2020年的40.1%。2022年1-9月占比达66.8%；而同期，自营收入占比仅有14.4%。

点位运营及开发支出占智慧零售业务的百分比则由2019年的37.3%下降至2022年前三季度的28.8%。引入合伙人似乎降低了相应费用。

然而，2022年1-9月，友宝的总点位减少了15174个，其中合伙人点位骤减14598个。从消费场景看，餐厅点位减少了13921个。对于这种现象，友宝解释为2022年疫情反弹，封城、居家等措施影响了线下的流量。

2021年及2022年前三季度，餐厅合伙人商品交易总额分别为910万元和4030万元，为商品交易总额的0.4%和2.4%。

就单个点位的月均销售额来看， 2022年前三季度，直营模式和合伙人模式（不含餐厅模式合伙人）分别为2421元和2742元，尚未恢复到2019年疫情前的水平（3310元和3850元）。此外，也可以看出，合伙人点位的质量高于友宝的直营点位。

其实，合伙人是走是留主要还是看合伙人赚不赚钱、赚多少钱。如果不赚钱或者有更有利的条件，这些合伙人就会离开。

友宝和合伙人之间同样存在一致利益和竞争博弈。目前农夫山泉、元气森林、可口可乐等都在铺设自己的智能零售货柜。点位之争的大幕已经拉起，特别是针对优质点位。

以元气森林来说，就计划在全国铺设10万台智能零售货柜。而农夫山泉已经在无人零售运营领域排名第二，市场份额3.5%，仅次于友宝。

这样一来，好的点位必然是竞争激烈。如果合伙人占有好的点位，无疑也会有更多的选择。相比经营直营点位来说，友宝与合伙人的这种联盟相对更为松散。尤其在目前巨头入局，竞争日趋激烈的情况下，友宝和合伙人的合作显得有些脆弱。而友宝的核心能力，似乎更偏重综合运营能力。与之相比，手攥好的点位似乎更为重要，也更能构成真正的竞争壁垒。

如此看来，“合伙人”可能是朋友，也可能是敌人，靠此解决亏损不一定靠谱。

总之，在日趋激烈的竞争中，友宝如何保持自己的优势非常重要。

注：本文不构成任何投资建议。股市有风险，入市需谨慎。没有买卖就没有伤害。